یانی فون نویمان ، دانشمندی که از انیشتین هم باهوشتر بود. دانشمند نابغه‌ای که اولین رایانه‌ها را طراحی و نظریه بازیها را ابداع کرد، با حل مشکلات کلیدی بمب اتمی ، امکان ساخت این سلاح مرگبار را فراهم کرد. درباره رویدادهای برجسته صد سال گذشته کمی بیندیشید، رویدادهایی که دنیای امروز ما را شکل داده‌اند. اختراع رایانه ، کشف نظریه کوانتومی ، ظهور سلاحهای هسته‌ای و جنگ سرد ، برخی از این رویدادها هستند. تمامی این وقایع ، سیر حرکت تاریخ بشر را دستخوش تغییرات شگرف کرده‌اند، و جالب آنکه در پس همه آنها ، نام یک نفر به چشم می‌خورد: یانی فون نویمان ، ریاضیدانی با ذهنی چنان توانمند که حتی برخی از همکاران وی که برنده جایزه نوبل شده بودند، با خود می‌گفتند که شاید او موجودی فضایی در جامه مبدل است! کوتاه سخن آنکه فون نویمان ، حوزه‌های کلیدی دانش و فناوری قرن بیستم را زیر و رو کرد.

او به دنیای ذرات زیر اتمی معنا بخشید و اصول طراحی رایانه‌ها را که امروزه نیز مور استفاده اند، پی ریزی کرد. فون نویمان قواعد پیروزی در پیکارها را نیز کشف کرد، حال چه این پیکار در بازی با ورق باشد، چه در بازیهای سیاسی ابر قدرتها و افزون بر اینها ، حل مشکلات کلیدی بمبهای اتمی و هیدروژنی نیز به دست او صورت گرفت. نقش فون نویمان در جنگ سرد آنچنان حیاتی بود که زمانی که او روی تخت بیمارستان با مرگ دست و پنجه نرم می‌کرد، افراد ارتش آمریکا در کنار او به نگهبانی مشغول بودند، تا مبادا در مورد اسرار محرمانه کشوری حرفی از دهان او در برود. زندگی و فعالیتهای فون نویمان بیش از هر دانشمند دیگری در قرن گذشته (حتی بیش از انیشتین) نشان می‌دهد که نبوغ حقیقی واقعا به چه شکل است. این مسأله ، برخی پرسشهای آزار دهنده را نیز به ذهن متبادر می‌کند، نظیر اینکه اصولا چنین نوابغی تا چه حد باید قدرت در اختیار داشته باشند.

یانی فون نویمان که در کودکی او را "یانوس" صدا می‌زدند، در 28 دسامبر 1903 در خانواده‌ای ثروتمند و بانکدار در بداپست مجارستان به دنیا آمد. یانی از همان سنین کودکی نشانه‌های نبوغ خود را آشکار کرد. در شش سالگی او می‌توانست اعداد هشت رقمی را بطور ذهنی بر هم تقسیم کند، و از سن 12 سالگی تحت تعلیم ریاضیدانان برجسته دانشگاه بوداپست قرار گرفت. او اولین مقاله تحقیقاتی خود را زمانی که 17 سال بیشتر نداشته منتشر کرد.

سال بعد ، یانی جوان وارد دانشگاه شد. او به اصرار پدرش به تحصیل در رشته مهندسی شیمی مشغول شد، زیرا آن زمان وضعیت کاری این رشته نسبت به ریاضیات چشم انداز بهتری داشت. اما فون نویمان که درسها را بسیار آسان یافته بود، به آموختن ریاضیات ادامه داد و با استفاده از اوقات فراغت خود ، یک پایان نامه دکترا در این زمینه نوشت.

پی ریزی نظریه بازیها

فون نویمان در حالی که تازه 22 ساله شده بود، به آلمان رفت و به عنوان استادیار در دانشگاه برلین به تدریس پرداخت. او جوانترین شخصی بوده که تا کنون چنین منصبی را از آن خود کرده است. در آنجا او تصمیم گرفت ریاضیات حاکم بر نظریه کوانتومی را کشف کند. این نظریه ، قوانین دنیای زیر اتمی را بیان می‌کرد و فیزیکدانان به تازگی آن را کشف کرده بودند. بدون شک مشکلات فراوانی سر راه وجود داشت که باید برطرف می‌شدند و نظریه کوانتومی نیازمند ریاضیاتی بود که در آن ، A ضربدر B همیشه برابر B ضربدر A نمی شد. بسیاری از ریاضیدان برجسته در مورد درستی این نظریه نو ظهور شک داشتند، اما فون نویمان همگی آنان را در خصوص معنادار بودن نظریه کوانتومی متقاعد کرد.

در حالی که فعالیتهای ثمر بخش فون نویمان در این زمینه موجب شهرت وی در میان دانشمندان شده بود، انتشار مقاله‌ای از او در مورد موضوعی به ظاهر معمولی ، آوازه او را به سراسر جهان برد. در سال 1928 ، فون نویمان مقاله‌ای با عنوان "درباره نظریه بازیهای خانگی" منتشر کرد که در آن ، نحوه یافتن بهترین ترفندها ممکن در بازیهای نظیر پوکر که برنده شدن یک نفر همواره معادل بازنده شدن طرف مقابل است شرح داده شده بود. این کشف فون نویمان که با عنوان "قضیه مینیماکس" شناخته می‌شود، پایه‌های آنچه را که هم اکنون به "نظریه بازیها" موسوم است، پی ریزی کرد. این نظریه شاخه‌ای از علم احتمالات است که از طریق آن ، می‌توان نتیجه رویدادهای به ظاهر کتره (رندم) را با دقتی بی نظیر پیش بینی کرد.

نظریه بازیها ، بر خلاف نام آن ، کاربردهایی بسیار فراتر از میزهای قمارخانه‌ها یافته است. چرا که بسیاری از شرایط حاکم بر زندگی واقعی را نیز می‌توان به "بازی" میان افرادی تشبیه کرد که نگران منافع خود هستند و اعتماد چندانی به رقبای خود ندارند. نتیجه تفکرات فون نویمان را امروزه تحلیلگران حوزه‌های مختلف ، برای درک رفتار پدیده‌های گوناگون، از رفتار رقبای تجاری گرفته تا ابرقدرتهایی که در پی جنگ افروزی هستند، به کار می‌برند. در سن 29 سالگی ، فون نویمان دیگر ، به عنوان دانشمندی نابغه در سراسر جهان شناخته شده و مورد احترام بود. در این زمان ، دعوت نامه‌ای از آمریکا به دست او رسید که از او خواسته بودند با آلبرت انیشتین ، استاد بنیانگذار مؤسسه مطالعات پیشرفته دانشگاه پرینستون که به تازگی تأسیس شده بود، همراه شود.

طرح مانهاتان

با آغاز جنگ جهانی دوم ، توجه ارتش آمریکا به شدت به فون نویمان جلب شد. آنها او را برای این نیاز داشتند تا با قدرت ذهنی شگرفش ، مسائل پیچیده ریاضی را حل کند. از میان این مسائل ، هیچکدام به اندازه "طرح مانهاتان" دشوار و پیچیده نیود، طرحی که متفقین برای ساخت بمب اتمی جهان در نظر داشتند. دانشمندانی که روی این طرح کار می‌کردند، به دو طرح کاملا متفاوت برای ساخت بمب اتمی رسیده بودند. طرح اول ساختاری بی نهایت ساده داشت: تکه‌ای از یک ایزوتوپ ویژه ²³⁵U به تکه‌ای دیگر از همین ایزوتوپ کوبانده می‌شد و در نتیجه ، توده‌ای ناپایدار از ²³⁵U بدست می‌آمد که به انفجاری شدید می‌انجامید.

اما با اینکه طرح ابتدایی بمب ساده بود، تولید مقادیر کافی ²³⁵U برای ساخت یک بمب واقعی ، کاری بسیار دشوار بود. این امر باعث شد تا گروه دانشمندان طرح مانهاتان ، توجه خود را به سمت نوع دیگری از بمب اتمی معطوف کنند که با پلوتونیوم که تولید انبوه آن نسبتا ساده بود کار می‌کرد. مشکل بزرگ ، این بار ، نحوه جایگذاری پلوتونیوم به گونه‌ای بود که به شکل صحیح منفجر شود. زمانی که فون نویمان در سپتامبر 1943 به لاین طرح پیوست، دانشمندان روی یکی از جوابهای محتمل کار می‌کردند. اندیشه آنها این بود که کره‌ای از پلوتونیوم به اندازه گریپ فروت را با مواد منفجره احاطه کنند، و این مواد منفجره طوری چیده شوند که پس از انفجار ، یک موج تکانه‌ای را به سمت پایین (به طرف کره پلوتونیومی) بفرستند تا آن را بترکاند و یک واکنش زنجیره‌ای انفجاری به وقوع بپیوندند.

سوال این بود که کدام "چینش دقیق" مواد منفجره باعث ایجاد موج تکانه‌ای مناسب خواهد شد؟ این پرسش ، یک مسأله ریاضی بی نهایت دشوار بود که بهترین مغزهای طرح مانهاتان در یافتن پاسخ آن درمانده بودند. اما فون نویمان اندکی پس از پیوستن به طرح ، پاسخ را یافت: چینش دقیق و حساس 100 تکه از مواد منفجره مختلف ، که نتیجه کار کرد دسته جمعی آنها ، تولید موج تکانه‌ای مناسب بود. توان ذهنی صرف که فون نویمان برای حل مسأله بکار گرفته بود، همکاران برجسته وی را که بسیاری از آنها برندگان جوایز گذشته یا آینده نوبل بودند، به حیرت واداشت. اما هر گونه تردید در خصوص توان ذهنی شگرف فون نویمان ، با انفجار موفقیت آمیز بمب پلوتونیومی در نخستین ساعات 16 جولای 1945 در صحرای نیومکزیکو ، از میان رفت.

بمب هیدروژنی

سلاحی ویرانگر به نام بمب هیدروژنی چند هفته بعد ، در ششم آگوست ، یک بمب اورانیومی بر هیروشیما فرو ریخته شد. سه روز پس از آن ، در پی امتناع فرماندهان ارشد ژاپن از تسلیم شدن ، یک بمب پلوتونیومی بر سر مردم ناکازاکی فرود آمد. همانند صحرای نیومکزیکو ، طرح انفجاری فون نویمان دقیقا همانگونه که او پیش بینی کرده بود، عمل کرد. قدرت انفجاری این بمب ، معادل 22 هزار تن تی.ان.تی و دو برابر توان تخریبی بمبی بود که بر هیروشیما فرو ریخت. چهار روز بعد ، در حالی که فرماندهان ژاپنی همچنان در برابر تسلیم شدن مقاومت می‌کردند، متفقین پرتاب بمب پلوتونیومی دیگر را طرح ریزی کردند. روز بعد ، چهاردهم آگوست ، امپراتور هیروهیتو به فرماندهان خود گفت که اجازه نمی‌دهد مردمش بیش از این رنج بکشند، و به این ترتیب ژاپن تسلیم شد.

در این زمان ، فون نویمان مدتی بود که کار روی سلاح دیگری را که قرار بود مسیر تاریخ را عوض کند، آغاز کرده بود. اما خوشبختانه این سلاح جدید، بمب هیدروژنی ، هرگز در جنگ افروزیهای سیاستمداران استفاده نشد. بمب هیدروژنی با بکار گیری انرژی بی نهایت زیادی که در فرآیند همجوشی ایزوتوپهای هیدروژن آزاد می‌شود. بمب اتمی را همچون یک ترقه اسباب بازی به کنار می‌نهاد. انرژی آزاد شده در انفجار بمب هیدروژنی ، حداقل هزار برابر انرژی بمبهایی بود که بر سر مردم ژاپن فرو ریخته بودند.

رایانه الکترونیکی (ماشین فون نویمان)

این بار هم مسأله ، یافتن طرحی بود که عملی باشد، و باز هم فون نویمان نقشی کلیدی را در یافتن آن بر عهده داشت. اما این بار ریاضیات مورد نیاز آنچنان دشوار و پیچیده بود که حتی فون نویمان نیز به تنهایی نمی‌توانست آن را حل کند، برای همین یکی از اختراعات کلیدی خودش را برای حل آن به کار گرفت: رایانه الکترونیکی. فون نویمان زمانی که در مؤسسه مطالعات پیشرفت در پیشرفته در پرینستون بود اولین رایانه الکترونیکی را طراحی کرده و ساخته بود. در سال 1950 ، او از این دستاورد خود برای حل مساله‌ای ریاضی استفاده کرد که در آن زمان قدرتهای غربی با آن درگیر بودند و در سریعترین زمان ممکن جواب آن را می‌خواستند: آیا بمب هیدروژنی منفجر خواهد شد؟

ماشین فون نویمان جواب را یافت: "بله". دو سال بعد ، پیشگوییهای دستگاه اختراعی او درست از آب در آمد. در اولین انفجار گرما هسته‌ای آزمایشی جهانی ، از جزیره کوچک الوجلب در اقیانوس آرام چیزی جز ذرات گرد و غبار باقی نماند. انجام این آزمایش ، نشانه آغاز دهشتناک‌ترین دوران جنگ سرد بود، دورانی که یک کشور ، قدرت آن را داشت تا در عرض تنها چند دقیقه ، دشمنان خود را کاملا نابود کند. افزون بر این ، انفجار اولین بمب هیدروژنی آغازگر دوران انتصاب فون نویمان به عنوان یکی از مشاوران کلیدی دولت ایالات متحده نیز بود، دورانی که نشان داد در ذهن قدرتمند و منحصر به فرد او ، عقاید خطرناکی نیز پنهان شده‌اند.

روباتهای تولید مثل کننده

فون نویمان متقاعد شده بود که سرعت و قدرت بی مانند یک جنگ هسته‌ای ، تمامی تدابیر دفاعی موجود را ناکار آمد خواهد ساخت. آمریکا می‌توانست پش از آنکه رئیس جمهور حتی از رختخواب بیرون بیاید، با خاک یکسان شود. فون نویمان که یک ضد کمونیست دو آتشه بود، افزون بر این ، می‌دانست که پرسش این نیست که آیا شوروی یک تهاجم گرما هسته‌ای را آغاز خواهد کرد یا نه ، بلکه پرسش در مورد زمان چنین حمله‌ای است. همانند همیشه ، فون نویمان پاسخ را نیز در ذهن داشت: یک حمله هسته‌ای بازدارانه علیه قرمزها.

اندیشه "جنگ بازدارانه" فون نویمان که تصویری شبیه آخرالزمان را در برابر چشم ترسیم می‌کرد، مقالات بلند پایه آمریکایی در طول دهه 1950 مرتب در گفته‌های خود تکرار می‌کردند. اما این گفتارهای جنگ افروزانه موجی از اعتراضهای مردمی را برانگیخت تا جایی که در نهایت ترومن رئیس جمهور وقت آمریکا ، وجود چنین طرحی را انکار کرد. پنج سال بعد ، اتحاد جماهیر شوروی بمب هیدروژنی‌اش را آزمایش کرد و در پی آن ، ابرقدرتها 35 سال چشم دوختن خصمانه به یکدیگر را بار دیگر آغاز کردند. اما در آن زمان فون نویمان می‌دانست که دیگر آنقدر زنده نخواهد ماند تا نتایج جنگ سرد را ببیند.

او در حالی که تنها 52 سال داشت، به بیماری لاعلاج سرطان مبتلا شده بود. پس از پیکاری سخت با بیماری ، فون نویمان سرانجام در 8 فوریه 1857 از دنیا رفت. اما پس از گذشت بیش از 40 سال از آن زمان ، نفوذ او را همچنان در حوزه‌های گسترده‌ای که از اقتصاد و طراحی رایانه‌ها تا راهکارهای نظامی و علوم سیاسی را در بر می‌گیرند، می‌توان دید. برخی از اندیشه‌های او تازه در حال عینیت یافتن هستند. در سال 1949 ، او قوانین ریاضی برای ساخت دستگاههای موسوم به "ماشین فون نویمان" را روی کاغذا آورد. این ماشینها ، روباتهایی بودند که می‌تواسنتند تولید مثل کنند. هم اکنون ، دانشمندان علوم رایانه‌ای از این قوانین برای ساخت گونه‌های مصنوعی حیات ، داخل رایانه‌ها بهره می‌گیرند. حتی ناسا طرحهایی را برای استفاده از ماشینهای فون نویمان برای کاوش کهکشانها در نظر دارد. همانند بسیاری از اندیشه‌های فون نویمان ، امکان گستراندن مجموعه‌هایی از این ماشینهای تولید مثل کننده در گوشه و کنار کیهان ، هم جالب توجه به نظر می‌رسد و هم هراس انگیز. اما همانند بسیاری از محصولات ذهنی بی نظیر او ، اینکه آیا پیامدهای این کار خوب خواهد بود یا نه ، کاملا به ما وابسته است.

برگرفته از نشریه " رشد"

 

خبرگزاري دانشجويان ايران - مشهد
سرويس: اقتصاد

عضو هيات علمي دانشگاه شهيد بهشتي گفت: مطالعه‌اي با موضوع اخلاق و اقتصاد بين190 کشور دنيا با مدنظر قرار دادن 12 شاخص اخلاقي، نشان داد که تا رده 29 هيچ کشور اسلامي ديده نمي شود که اين امر تکان دهنده است.

به گزارش خبرنگار خبرگزاري دانشجويان ايران (ايسنا)، دکتر يدالله دادگر در اولين کنفرانس اخلاق و اقتصاد که صبح امروز در دانشکده اقتصاد دانشگاه فردوسي برگزار شد، با بيان اين مطلب افزود: در اين مطالعه که توسط محقق و استاد يکي از دانشگاه‌هاي آمريکا صورت گرفته است، کشور مالزي در رده 30 و ايران در رتبه 130 قرار دارد و کشور عربستان پس از ايران قرار گرفته است.

وي با بيان اينکه وضع عجيب نسل کشورهاي توسعه نيافته معلول عملکرد و انديشه نسل ما است، افزود: نسل جديد در کشورهاي توسعه نيافته از ميزان کمرنگ اخلاق اقتصادي محروم مانده‌اند و اين هشدار به اصحاب دين، دولت و دانشگاه است.

دادگر به رسالت صاحبان درد و درک اشاره کرد و گفت: انتقاد از خود جهت اصلاح فردي و فراهم ساختن زمينه هاي روشنگري کنترل‌هاي اجتماعي و همچنين توجه به اخلاق عملي که ساختار اقتصاد محسوب مي شود از وظايف اين افراد است.

عضو هيات علمي دانشگاه شهيد بهشتي به موضوع اخلاق در اقتصاد در کشورهاي صنعتي و پيشرفته پرداخت و تصريح کرد: اين کشورها به ملازمات اخلاق در اقتصاد التزام عملي و برنامه اي دارند.

وي خاطر نشان كرد: اين موضوع در کشورهاي توسعه نيافته تداوم شکاف توسعه و دوقطبي شدن با توجه به ملازمات اخلاقي را در پي داشته است که اين امر از فقدان روحيه جمع گرايي و روند نابودي سرمايه اجتماعي و ايستايي نظام آموزش اقتصاد در اين کشورها ناشي مي شود.

استاد اقتصاد دانشگاه شهيد بهشتي اظهار كرد: اولين قدم براي تثبيت اخلاق در اقتصاد حرکت به سوي اصلاح اخلاقي توليد اقتصاد رفاه است.

وي ادامه داد: ايجاد رشته اخلاق کسب و کار براي کارآمدسازي شرکت‌ها و بنگاه‌ها، تکامل تئوري بازي‌ها در قالب اخلاق همکارانه، تکامل توسعه پايدار با محور اخلاق و کشف ريشه بحران‌هاي مالي به دليل بي توجهي اخلاقي از اقدامات اساسي در راستاي تثبيت اخلاق در اقتصاد بوده است.

استاد اقتصاد دانشگاه شهيد بهشتي به مقدمه و خاستگاه سنتي اخلاق در اقتصاد اشاره و تصريح کرد: برخي منشا و محتواي اين موضوع را غرب قديم شامل يونان و روم و عده‌اي ديگر شرق قديم شامل ايران، چين، و مصر مي دانند.

دادگر ادامه داد: اگر اين خاستگاه را متعلق به غرب قديم بدانيم اخلاق بخش گوهرين اقتصاد محسوب مي شود و اگر منشا و محتواي اخلاق در اقتصاد شرق قديم محسوب شود مديريت اخلاق «ذي القرنين - کورش - شاه بيت تمدن ايران قديم» در منش اخلاقي مديران ارشد مد نظر قرار مي گيرد.

پایان خبر

---------------------------------------------------------------------------

 دستیابی به اخلاق اقتصادی و توجه به ارزشها در فعالیتهای  بنگاههای اقتصادی زمانی امکان پذیر است که در تعاملهای اقتصادی به ویژه در شرایط رقابتی نقطه تعادل امکان پذیری وجود داشته باشد که با حفظ ارزشها توانایی تامین منافع طرفین را داشته باشد. هنوز در اقتصاد و حتی تعاملهای اجتماعی ما ُ زرنگهای قانون گریز موفق ترندو واقعیت اخلاق اجتماعی در ایران و سایر کشور هایی که موقعیت مشابهی دارند توجه به ضد ارزشهایی است که همکنون خود این ضد ارزشهای نظام یافته به اخلاق مدنی ما تبدیل شده و نهادینه شده اند.

همکنون در نظام آموزشی و تربیتی خانواده های ما ریشه های این نظام جدید اخلاقی رسوخ کرده است و کودکان زرنگ نسل فردا به گونه ای تربیت می یابند که به اصطلاح گیج نباشند و بتوانند گلیم خود را بیرون بکشند. قواعد بازی نسل فردا با این نظام اخلاقی عجین شده است و به دلیل اینکه اخلاق به عنوان پیش زمینه هر داوری ذهنی عامل اصلی در انتخاب استراتژی زندگی  و تجارت و هر نوع تعامل اجتماعی است لذا تغییر و تحول ارزشها در این نظام منوط به یک نسل اصلاح و یک نسل پذیرفتن و تربیت شدن است. یعنی برای ایجاد یک تحول در نظام اخلاقی نیاز به یک برنامه مداوم و با ثبات چند ده سال و کوشش و همتی تمام عیار است.  

اخلاق فرو کردنی نیست. ارزشهایی بقا می یابند که واقعا ارزشمند باشند یعنی توانایی تامین و سازگاری با شرایطی را داشته باشند که بتوان در آن به نیازهای فردی و اجتماعی خود رسید. مشروعیت یک نظام اخلاقی به عمکلرد آن در کلیه زمینه های اجتماعی و اقتصادی است و با تبلیغات نمیتوان اصول نظامهای هنرمندانه اخلاقی را هر چند که زیبا بیان شده و ساختار دلچسب و ادیبانه ای داشته باشند و هر چند که در الگو برداری موفق ودر نتایج تاریخی تداوم و ثبات آنها به اثبات رسیده باشد به جامعه ای که زیر ساختهای پیاده سازی آن فراهم نشده است تحمیل نمود. اخلاق  همچون تمامی سیستمها و پدیده های ذهنی در پیامدهایش با عدم قطعیت بسیاری همراه است  اگر چه در معتقد باشیم مبادی آن مطلق بودن جاوادنه خود را حفظ کرده باشد.

از آقای علی نصر ( عضو هیات علمی دانشگاه صنعتی اصفهان)

خدعه‌ها و نيرنگ‌هاي فراواني وجود دارد كه افراد مي توانند از آنها استفاده كنند تا بدان وسيله از طرف مقابل امتياز بگيرند. اين تدابير و نيرنگ‌ها ممكن است غير قانوني، غير اخلاقي و يا صرفاً نامطلوب و ناخوشايند باشند. منظور از به‌كارگيري آنها اين است كه فرد به كسي كه از آنها استفاده مي كند كمك كند كه استفاده هاي قابل توجهي در كشمكش خواسته هاي طرفين به دست آورد و در اين تنازع خواسته ها برنده شود. بطور كلي تاكتيك‌هاي موجود در مذاكره به اعمالي اطلاق مي شوند كه فرد را در دستيابي به اهداف خود توانا مي سازد. در زير برخي از تاكتيك‌هاي خدعه آميز در مذاكره مورد بررسي قرار مي گيرد.

1)  سياست گام به گام يا سالامي

سالامي روشي است براي نيل به هدف، به جاي اينكه يك قدم بزرگ برداشته شود، در هر زمان خرده خرده جلو مي رود يعني در هر بار مذاكره به جزيي از آنچه مي خواهيم مي‌رسيد نه يكباره به تمام آنچه كه مي خواهيد(Mills, 1991, P.170) .

 (2عمل انجام شده

در اين تاكتيك فرد در مقابل عمل انجام شده قرار مي گيرد . اين تاكتيك به منظور غافلگير نمودن طرف مقابلي است كه آمادگي ندارد. گاهي ريسك همراه اين تاكتيك زياد است و در صورت شكست ، تبعات آن را بايد پذيرفت. مثلاً اتومبيل خود را براي تشخيص عيب به گاراژ برده ايد، مكانيك آن را تعمير كرده و صورت حساب مفصلي تحويل شما مي دهد. طرف مقابل در اين حالت مي تواند اقدامات زير را انجام دهد. از پرداخت هزينه خودداري كند، به مقام بالاتر شكايت نمايد، يا به ديگران بگويد كه چه بر سرش آمده و آنها را از اقدام غير اخلاقي طرف مقابل خود مطلع نمايد.

3) عمل مرسوم

استراتژي عمل مرسوم براي متقاعد كردن ديگران كه دست به كاري بزنند مورد استفاده قرار مي گيرد. اين استراتژي اغلب مؤثر واقع مي شود، زيرا نشان مي دهد كه بهترين راه براي انجام كاري است كه بايد انجام شود. قرار دادهاي مرسوم نمونه اي از كاربرد اين استراتژي است. فردي كه قرارداد مرسوم را عرضه مي كند، فرض مي كند كه هيچ كس آن را تغيير نمي دهد، زيرا اين قرارداد ظاهراً مواردي را منعكس مي سازد كه ديگران نيز بر سر آنها توافق نموده اند.

4) عقب نشيني ظاهري

براساس اين استراتژي بايد به محض شنيدن پيشنهاد طرف مقابل، خود را كمي عقب كشيد. اين علامت غير لفظي، نظر مقابل را تا حدودي عوض مي كند. اگر اين كار انجام نشود، طرف مقابل ممكن است اين گونه تصور كند كه با پيشنهادش موافقت مي شود و بعداً انعطافي از خود نشان نخواهد داد. به اين ترتيب عقب نشيني ظاهري شامل قدري تزوير و همچنين تأخير و تعلل مي باشد. اين استراتژي كوششي است براي اينكه طرف مذاكره اعتقاد پيدا كند كه طرف مقابل مسأله را نمي خواهد مورد ملاحظه قرار دهد، در حالي كه واقعاً چنين نيست. هدف نهايي ممكن است گرفتن امتياز يا تغيير در موضع باشد.

5) آدم خوب – آدم بد

ترفند آدم خوب – آدم بد كاربرد وسيعي دارد . يك عضو تيم مذاكره نظر سخت گيرانه اي دارد ، در حالي كه برخورد عضو ديگر همان تيم دوستانه است و راحت مي توان با او كنار آمد . وقتي كه عضو سخت گير ( آدم بد ) براي چند دقيقه بيرون مي رود ، عضو ديگر همان تيم ( آدم خوب ) پيشنهادي مطرح مي كند كه تحت آن شرايط ، به قدري خوب است كه نمي تواند آنرا رد كرد . در اين استراتژي مرد  خوب موافقت طرف مقابل را جلب مي كند و آن را به مرد بد مي فروشد . اين تاكتيك گاهي در بازجويي ها نيز مورد استفاده قرار مي گيرد (Engel, 1995, P.74).

6) ضرب الاجل

زمان براي افراد و سازمان ها مهم است . در نتيجه ، تعيين مهلت زماني مي تواند به عنوان يك استراتژي مؤثر در مذاكره باشد . اغلب ما از فشارهاي زماني بر روي خود آگاه هستيم ، اما تصور مي كنيم كه طرف ديگر مذاكره وقت زيادي دارد . هر چه بيشتر ، در مورد محدوديت زماني طرف مقابل بدانيد ، بهتر مي‌توانيد استرانژي خود را طراحي كنيد . وقتي ديگران سعي دارند ضرب الاجل خود را تحميل كنند ، نبايد از محكم زدن آن احتراز شود .

7) اختيارات محدود

اختيارات تلاشي است براي مجبور كردن طرف مقابل به قبول يك موضع ، با اين ادعا كه هر چيز ديگري غير ا ز آن ، به تصويب مقام بالاتر نياز دارد . مذاكره با افرادي كه اظهارمي دارند اختيارات محدودي دارند ، سودمند نيست ، زيرا دليلي كه مي آورند تا تقاضاي طرف مقابل را در حيطة اختيار شخص ديگري است ،يا خط  مشي و عملي است كه روي آن كنترل ندارند.مثلاً فروشنده اي كه ادعا مي كند نمي تواند بيش  ا ز 5% تخفيف بدهد . در برابر اين ترفند مطمئن باشيد كه با افرادي مذاكره مي كنيد كه اجازه تصميم گيري دارند . بعضي از افراد فقط براي پي بردن به نظرات و مواضع طرف مقابل مذاكره مي كنند و بعد ادعا ميكنند كه براي پذيرش شرايط ، اختيار كافي ندارند . مقالات بالاي آنها نيز آنچه را كه در مورد آن مذاكره كرده ايد نفي مي كند تا معامله‌اي پر منفعت تر براي خود داشته باشد (Mills, 1991, P .166).

8)  توافق در مورد  يك موضو ع جزيي

گاهي اگر ابتدا با يكي از خواسته‌هاي طرف مقابل موافقت شود، سودمند است. زيرا طرف مقابل فكر مي كند كه طرف ديگر با انصاف است ومي كوشد درعوض،با خواسته‌هايش موافقت كند. در اين حالت بايد به آساني با وي موافقت نشود بلكه طرف مقابل وادار شود كه بهاي آن را بپردازد و نكته مهمتر اين كه در موافقت با طرف مقابل نبايد از چيزي كه اهميت زيادي دارد چشم پوشيد.

9) تهديد

تهديد و اعمال محدوديت از معمول ترين تاكتيك‌هاي مورد استفاده در مذاكره است. اين دو ، يا براي تكميل مذاكره و يا به منظور خارج كردن بحث از بن بست مورد استفاده قرار مي گيرند. اگر تهديد جدي باشد، تأثير معجزه آسايي در برخواهد داشت. عيب اين شيوه آن است كه هيچ كس دوست ندارد مورد تهديد قرار گيرد. گاهي طرف مورد تهديد هم متقابلاً متوسل به تهديد خواهد شد در اين صورت بجاي حل مشكل، مسائل ديگري ايجاد مي شود. بايد فقط هنگامي از تهديد استفاده شود كه راه ديگري وجود نداشته باشد و اين كار با احتياط انجام گيرد. وقتي از تهديد استفاده مي شود، بايد مطمئن بود كه اثر آن فقط بر روي طرف مقابل است نه بر روي خودمان .

10 ) ترك جلسه

          اگر طرف مقابل با خواسته هاي شما موافقت نمي كند، مي توان جلسة مذاكره را ترك نمود. در اين صورت طرف مقابل ممكن است توافق در پاره اي موارد را بپذيرد، به شرطي كه مذاكره واقعاً براي او مهم باشد. البته استفاده از اين شيوه نوعي ريسك به همراه دارد و اگر طرف مقابل جلسه را ترك نمود، بايد منتظر بود كه دوباره خودش در خواست مذاكره بدهد (Engel, 1996, P.82)

INSTITUTIONAL LESSONS FROM

THE  2000 PRESIDENTIAL ELECTION