پيش از مذاكره...
براي رفتن به جلسه مذاكره آماده مي شويد ، عرق سردي بر پيشاني نشسته و با خود سناريوي مذاكره را مرور مي كنيد . با برآوردها و ملاحظات عقلايي و كاملا حساب شده اي در پي برد هستيد و راهكارهاي تقابل استراتژيكي را كه از پيش طرحريزي كرده ايد ، ياد آوري مي كنيد . پاهايتان آرام آرام كم حس مي شوند و دستهايتان بهم مي فشرند تا هيجان سركش و سرزده برخاسته را فروخورند . گام به گام به سوي يك موقعيت تصميم سازي و اتخاذ استراتژي به پيش مي رويد و شگفت زده از شجاعت نايافته اي كه در اين واپسين زمان برخورد ( شايد برخوردي از نوعي ديگر) نمي يابيدش و تپش تندي كه رگهاي جوشيده شقيقه تان را مي آزارد و نمي دانيد چرا چنين مي شود.
پپس از مذاكره ...
- به آنچه مي خواستيد نرسيديد.خود را قانع مي كنيد به نتيجه اي كه با هيچ عقل حسابگري جور در نمي آيد.
- خود را به دليل بلاهتهايي كه در جريان مذاكره داشتيد شماتت مي كنيد.
- دوباره جسور شده ايد تا براي آينده اي كه شايد ديگر تكرار نشود ، جبران نماييد.
- شما باخته ايد...
هميشه يك هيجان ناكام با خود هزاران عقل و درايت كامروا را غرقه مي سازد. پس جداول استراتژيك چه شدند؟ نقطه تعادل نش كجا رفت ؟ نتيجه استراتژي اختلاطي بر اساس آنچه قابل پيش بيني بود غير از اين بايستي رقم مي خورد. مرز اين سودازدگي و خرد ورزي در تصميم سازي كجاست؟ جايگاه ديوانگي لجام گسيخته اي كه خروارها كاغذ آناليز را مي پيمايد و بر حسابگري پيش بينانه نرم افزار هاي توانا ، دهان كجي مي كند ، كجاست ؟ مرزهاي ناپيداي درايت روشنگر را چگونه مي توان از آشوبناكي هيجان سركش باز شناخت ؟
مي خواهم يك ماتريس معرفي كنم . ماتريس احساسات با درآيه هاي صفر و يك .
درآيه هاي اين ماتريس احساسات ، صفر و يكي هستند كه هيجان آشفته ما بر سرنوشت مطلوبيتها رقم مي زند. منطق صفر و يك ، منطق بودن يا نبودن است . با ضرب درآيه هاي متناظر ماتريس احساسات در درآيه هاي ماتريس استراتژيك مطلوبيتها به پارامترهايي مي رسيم كه دروازه هاي تصميم ها را مي گشايد و پتانسيل تصميم سازي را شكل مي دهد. به اين ترتيب مطلوبيت هر بازيكن در جدول استراتژيك به پتانسيلهاي لازم جهت تصميم سازي نزديك تر مي شود. اين پتانسيل در خويش 3 مشخصه دارد :
1- امتياز و منافعي كه در نتيجه وقوع آن وضعيت استراتژيك محتملا كسب مي شود .
2- احتمال محقق شدن آن امتياز و منافع در نتيجه وقوع آن وضعيت استراتژيك
3- وزني كه احساس بازيكن و حريف وي به حاصل ضرب فوق اختصاص مي دهند كه پتانسيل اتخاذ تصميم در انتهاي كار است .
ما در انتهاي هر محاسبه خردورزانه اي به اميد رياضي بازيكنان از امتيازها و منافع ناشي از هر موقعيت استراتژيك آنها دست مي يابيم و جدول استراتژيك را تشكيل مي دهيم. اما نبايستي از وروديهاي ديگر ذهن خود براي تكميل اين تحليل غافل شويم . وروديهايي كه بر اساس محركهاي هيجاني بر انگيخته شده و ماتريس احساسات را بر مطلوبيتهاي برآورد شده تحميل مي نمايند و در منتهي عليه سيستم تصميم سازي پارامترهاي موثر بر جداول استراتژيك را دستخوش دگرگوني مي نمايند. احساساتي كه غير ممكن ها را ممكن ساخته و يا بر برخي بديهيات ، ديوار بلند و دست نيافتني نا ممكن ها را ترسيم مي كنند. نقطه دگرگون شده نش با ضرايب اصلاحي ناشي از وزنهاي احساسي و هيجاني بازيكنان تحت تاثير كنشهاي هيجاني تصميم سازان به يك باره وضعيتي غير قابل پيش بيني رقم مي زنند و جريان طبيعي و زنجيره وار تصميم ها را ظاهرا از مسير تعقل خارج مي سازند.شايد بتوان گفت همواره واقعي بودن و طبيعي جلوه يافتن تصميم سازي منوط بر توجيه ساختارديوانگي ذهن توسط بخش خردورز آن است. اگر خرد بر مركب تصميم سازي سوار بود نيازي به توجيه هيجان سركش نداشت. به واسطه انگيزشي كه برگرفته از هيجان دروني است(بخش غريزي و طبيعي ارتباط انسان با محيط) موتور ذهن خردورز ( بخش مصنوعي ارتباط انسان با پيرامون) را به حركت در مي آورد و نبايستي فراموش كرد كه اصالت هر حركتي ، انگيزه ها و پيامدهاي هيجاني انسان است. در اينجا نيز عقل بايد اين مهمان ناخوانده را بر سفره استراتژيك نظريه بازيها بنشاند تا در ميانه راه تصميم سازي غافلگير نشود. مهماني كه يا ناخوانده است و يا از سر زيركي بازيكنان حريف به ميدان فراخوانده شده است.
بازي زير را در نظر بگيريد:
|
استراتژيست A |
| |||
|
A3 |
A2 |
A1 | ||
|
50 , 101 |
0 , 0 |
100,100 |
B1 |
استراتژيست B |
|
60 , 0 |
1 , 1 |
50 , 0 |
B2 | |
|
200 , 200 |
0 , 0 |
0 , 300 |
B3 | |
اگر بازيكنان از ويژگي CAB برخوردار باشند ، آنگاه موقعيت (B2 , A2) نشان دهنده نقطه NASH _ Harsanayi خواهد بود .
حال اگر فرض كنيم استراتژيست A داراي ماتريس احساسات زير باشد:
|
1 |
0 |
1 |
|
0 |
0 |
0 |
|
1 |
0 |
1 |
وي پيش از آغاز مذاكره و پس بررسي و تعاملهاي منطقي ، تلقي خويش را از بازي بر اساس وروديهاي احساسي چنين ساماندهي مي نمايد:
جدول استراتژيك از نگاه A :
|
استراتژيست A |
| |||
|
A3 |
A2 |
A1 | ||
|
50 , 101 |
حذف |
100,100 |
B1 |
استراتژيست B |
|
حذف |
حذف |
حذف |
B2 | |
|
200 , 200 |
حذف |
0 , 300 |
B3 | |
در نگاه جديد مجددا اين جدول قابل تحليل است. و اگر بر اساس نگرش احساسي B ماتريس احساسي ديگري شكل بگيرد به شكل زير:
|
0 |
0 |
1 |
|
0 |
0 |
0 |
|
1 |
0 |
0 |
همانگونه كه در تحليل عقلايي اعتقاد به منطقي بودن دو طرف در رسيدن به نقطه تعادل نش موثر بود ، در اين حالت نيز درك متقابل هيجانها و احساسات مي تواند ماتريس احساسات را در تغيير مطلوبيتها به وضعيت پايدار و قابل قبولي رهنمون شود:
برآيند:
|
استراتژيست A |
| |||
|
A3 |
A2 |
A1 | ||
|
حذف |
حذف |
100,100 |
B1 |
استراتژيست B |
|
حذف |
حذف |
حذف |
B2 | |
|
200 , 200 |
حذف |
حذف |
B3 | |
بنابراين نقطه (B3,A3) نقطه پاياني و متعادل اين جدال استراتژيك خواهد بود. اما بايستي توجه داشت ورود هيجانها و احساسات در بازي به منزله رسيدن به منافع بيشتر نيست (همچون مثال فوق). گاه ترفندها و شگردهايي است كه با تبديل ممكن ها به غير ممكن ها و بالعكس راهكارهاي درست بر ذهن حريف مسدود شود و خلاقيت بي پروا و حسابگر وي در سايه ترسها يا جسارتهاي منفعل ، صفر و يك هاي زندگي را چونان تاسي بر سرنوشت خويش و ديگران رها سازد.
